埼玉県を中心に様々な金融サービスを提供している、埼玉りそな銀行。 顧客の多様なニーズに対応する一環として、泰星コインと連携し、記念コインを取次販売している。 同行では、過去のコイン購入者に向け、ダイレクトメール（DM）や電子メールを配信。 二次元コード（QR）から、受付用のウェブサイトに誘導して申込を受付するなど、 非対面チャネルでの獲得においても成果を上げている。 その際には、必ず営業店からフォローの連絡を行うことで、確度の高い申込とするとともに、 お客さまとの将来の取引拡大にもつなげている。
コイン販売の戦略や取り扱うメリットについて、 同行個人部デジタルマーケティンググループの池田育美・担当マネージャーにお話を聞いた。

本部から DM を配信、リピーターを管理

――現在の取り組みをお聞かせ下さい。
過去にコインを購入していただいたお客さまにDM や電子メールを送っています。配信物は、コインの種類に合わせて、性別や年齢などセグメントを変えて配信し、QR コードを掲載して受付用のウェブサイトに誘導します。当社では、ウェブサイトのみでの販売は行っておらず、担当エリアの営業店で受付し、商品も営業店でお渡ししています。これにより、お客さまと営業店で接点ができるため、今後のご提案にもつながっていきます。

――営業店の支援については。
DM などのリストは、本部から営業店に開示してフォローをお願いしています。店舗ごとの達成状況といった日々の実績も社内で公開することで、各店のモチベーション向上につなげています。当社では、お客さまのニーズを最優先しているため、特に販売目標は設けていませんが、営業店にとっては収益獲得につながるため、営業店担当者は既存のお客さまへの提案や、新規取引の「ドアノックツール」として有効に活用しています。また、販売で好事例があった場合は、社内掲示板で紹介して共有も図っています。

将来の新規取引に向け接点を拡大

――記念コインを取り扱うメリットをお聞かせ下さい。
記念コインを購入されるお客さまは、ご資金に余裕があるため、今後も新たな取引展開につながる可能性があります。また、すでに投資信託や保険を契約しているお客さまにとっては、視点を変えた新たなご提案にもなります。販売資格が不要のため、すぐにご案内できるところもメリットです。最近は、「プラド美術館200 周年」や「星の王子さまフランス版発刊 75 周年」といった、女性に人気があるデザイン性の高いコインが出ているため、まとめてご購入されるお客さまも多くなっています。

ウェブプロモーションにご協力を

――今後の販売戦略をお聞かせ下さい。
引き続き、ドアノックツールなどとして活用し、お客さまの潜在的なニーズを引き出すとともに、短期間で売り切れてしまうコインもあることから、正確な情報発信と迅速かつ効率的な対応により、販売拡大を図っていきたいと考えています。そうした戦略の中で、泰星コイン様には、引き続き、資料の提供といった連携に加え、ウェブプロモーションなどでのご協力をお願いしたいと思います。

――好事例を紹介して下さい。
お申込みいただくのは、個人のお客さまが大半ですが、法人オーナーのお客さまが社内イベントの記念品として購入されるケースもあります。ある営業店では、金融取引が薄かった法人のお客さまから「毎年お孫さんへ誕生日プレゼント贈っている」「サッカークラブに入団した」という情報をお聞きし、スポーツ企画の記念コインをご提案したところ、就職祝いとしてお申し込みいただきました。また、個人のお客さまでも、干支コインを出産祝いとしてお贈りされるなど、贈答品としても人気があります。

訪問/ZOOMどちらでも対応可能

泰星コインは、国内外で発行される記念コインを輸入・販売、金融機関にも取り次いでいる。近年は芸術をテーマにしたコインを販売して新規顧客を開拓。2020 年 12 月には店舗をリニューアルするなど顧客の利便性向上にも努める。今後のコイン販売について、代表取締役社長の馬場晋作氏に聞いた。

金融機関の収益に貢献、文化系コインで新規開拓

――事業の展開は。
記念コインは、個人のコレクション用途に加え、プレゼントでの購入も多いです。法人向けでは、退職祝いや勤続表彰など幅広く購入されています。毎年発行される『干支コイン』はリピータが－多く、オリンピックやFIFAワールドカップといったスポーツイベントのコインは人気が高いです。近年は文化に着目した新たな切り口のコインが人気を集めています。 2019年に『プラド美術館200周年』、2020年に『ユネスコ75周年』など、新たな切り口のコインを取り扱いました。2021年1月には『星の王子さまフランス版発刊75周年』コインを販売し、金融機関の協力もあって女性層という新たな顧客を開拓できました。作品性から営業担当者が提案しやすく、発売から数日で売り切れた商品もあります。金貨は贈答品用途に加えて資産としてもニーズがあり、数十～数百万円クラスの大きな商品が売れています。

――金融機関との連携は。
1986年に銀行との取り次ぎ委託販売を開始して以来、30年以上に渡り金融機関と協業しており、手数料収入の創出策として、引き続き評価されています。金融機関にとって、コインは在庫リスクがなく、販売資格も不要なため、営業店の全体で取り組める商品です。コイン販売をきっかけに顧客との取引につながった事例もあり、接点強化の一環にもなります。近年は、金相場の上昇やデザイン性の高い商品を揃えたこともあり、従来比で11倍近く売り上げた銀行もありました。また、コロナ禍の中でも大手地銀ではウェブからの受注が好調です。記念コインは発行年が刻印され、子どもへ相続可能な記念品としても利用できます。資産の選択肢として、顧客の満足度向上にもつながります。

――今後の販売は。
2021年10月から干支（寅年）、2022年1月から北京オリンピックの記念コインをラインアップしていく予定です。スポーツのデザインは人気が高く、販売面は期待できます。今後は金融機関と成功事例を共有するなど、提携を強化していく方針です。金融商品の中のアクセントとして金融機関と購入客の双方が満足できる商品を提供していきたいと考えています。

訪問/ZOOMどちらでも対応可能